4S店迎来闭店潮 卖车成为新课题 纯线下销售模式out了？

　　【智车派】在国内某主营二手车交易的大型汽车贸易市场，过去曾有超过500家车商入驻，每天都有数以千计的新旧车辆在车商与顾客间转手，交易量与交易额连续多年蝉联全国榜首。而如今，超过15万平米的园区内空无一人，紧闭的大门前摆放着闭市通知。类似的景象还在全国各地接替上演，昔日人影蹿动的4S店早已不是曾经的光景。

　　中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，在刚刚过去的11月份，全国有超41.2%的经销商门店出现闭店现象，且多数闭店时间在两周以上；超73%的经销商无法完成销量任务，其中61.1%的经销商任务完成率不足80%。种种迹象都在显示，4S店的发展已经来到了新的拐点，下一步4S店又将走向何处?

内忧外患的4S店

　　汽车4S专卖店是由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，店内外设计统一，投资巨大，动辄上千万，豪华气派，环境舒适，只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。除了销售车辆以外，4S还可完成车辆维修、配件更换销售以及信息服务等工作。在很长的一段时间里，4S店承担了绝大多数品牌汽车的销售任务。

　　随着国内经济发展提速，人均可支配收入也在稳定增加。在这种情况下，不少人都认为汽车销量将迎来增长小高峰，进而带动4S店销售业绩的增长。因此，大量授权的4S店在全国各地拔地而起。与近些年兴起的造车新势力采用直营店的方式扩张销售门店不同，早些时候的车企都是以授权的方式铺设门店。

　　众所周知，无论是哪种行业，通过授权的方式都可以保证门店数量的快速增长。而这一方式几乎只在授权早期会对门店进行一系列的考察，而在后期的管理上，占据主导地位的通常是门店本身。当管理权下放至各大门店后，4S店的经营质量就会出现良莠不齐的情况。这也是为什么不少车主发现，有些4S店的售后服务极佳，而有些4S店售后却令人愤怒的原因。此外，汽车品牌在授权4S店时，存在过量授权的情况。为了多抢占一分市场，汽车品牌可能在部分地区密集开店，导致同一地区的4S店竞争态势严峻。交互作用之下，4S店开始进入不断淘汰的阶段。销量以及售后服务好的4S店得以存续，反之则走向终结。

　　将4S店压垮的，除了4S店本身存在的问题以外，还有诸多外因。在当下的大环境之下，4S店常常会面临暂时闭店的情况。加之整体经济环境不景气，大众可支配收入也在下滑，在面对汽车这种大宗消费时消费者更加保守。4S店不能开门，开门消费者不愿去光顾，销量从何而来？没有销量4S店的收入又从何而来？加之汽车生产商的工业技术愈发成熟，新车各部位零部件的质量也在不断加强。这也就致使汽车零部件出现问题的情况越来越少，少了汽车零部件更换维修这一笔收入，4S店才是真的伤筋动骨。

　　车企改变销售模式、网上汽车维修发展迅速等等因素，都在将4S店推向倒闭的“深渊”。

新式汽车销售方式的崛起

　　传统的4S店在销售时，通常是顾客到店后，由销售人员为其介绍车辆相关信息。这一销售方式，需要在消费者有购买意愿后，自行前往意向车企的4S店或者熟人的4S店选购车辆，整体转换率并不高。为了有效提高车辆整体的销量数据，包括新能源汽车车企在内以及部分老牌车企企业都开始转向新的销售方式。

　　不难发现，最近几年崛起的新能源汽车品牌都习惯采用线下商超销售模式。即在各大商超内选择合适的门店，用做车辆的展示与销售，通过配备独立的场地将所提供的服务进行切分，也就是商超店看车体验，交付中心提车，服务中心和钣喷中心修车。与4S店为了节省开支将门店选在城市边缘地区不同的是，位于各大城市中心的商超人流量要远远大于4S店。虽然在门面租金上也有着显著的差距，但是相比高人流量带来的经济收益，这样的租金支出也在可承受的范围之内。而对于消费者来说，由于商场一般位于居住地附近，消费者的看车成本也随之减少，这样也能够促进成交几率的增加。

　　此外，新能源汽车厂商也抛弃了传统的4S店授权开店的方式，而是选择了直营模式。通过直营模式开设的门店，可以进行统一管理，从源头上规范品牌整体形象。同时，直营店可以将所有的配件销售以及维修服务收费标准进行统一，尽量减少出现店大欺客的情况。不过，这一方式对于刚刚崛起的新能源车企来说是可以的，但是在后续门店数大量增加之后。再通过这一方式进行统一管理，在难度以及开支上都将出现巨大的挑战。

　　当然，在互联网时代，网络营销自然也是不可或缺的一部分。不少车企开始借助各种互联网渠道为自家的产品进行宣传，如通过抖音拍摄各种宣传视频，通过直播平台进行车辆推荐等等。此外，车企还会与不同的网红进行合作，拍摄探店视频。诸如此类的营销方式还有很多，而不少消费者在刷到相关视频后，也更容易产生购买欲望。值得一提的是，不少汽车销售点还常常制作一些养护汽车的小视频推送给老顾客，加强关系维护。

　　这些新的销售方式的出现，进一步压缩了4S店的生存空间。

传统营销模式的4S店还能走多远？

　　对于4S店来说，呈现颓势发展已经成为定局。它们现在能做的就是想办法在颓势之下，寻找仅有的一丝生机。

　　首先，4S店必须转变经营思路，不要再固守于此前的销售方式。就如新能源车企一样，求助于网络营销。这是在现有格局下，最便捷、成本最低的提高整体销量的方式。在大量的曝光之后，大数据可根据消费者的习惯进行推送，通过精准营销的方式来发展潜在客户。值得一提的是，现在的抖音等短视频平台都能在视频下方智能添加最近的相关门店位置，用户在发现门店距离自己不远时，也更加愿意前往门店查看车辆。

　　此外，不少人在提及4S店时，第一时间想到的是展厅和维修车间。而对于4S店的销售功能，不少人却避而不谈。在这种心态的影响下，不少消费者在购买车辆时也不会选择4S店。因此，对于4S店来说，让用户重新认识4S店的销售功能也能够对4S店的衰败起到缓解的作用。值得一提的是，不少人对于4S店的运营也是颇有微词。不少人反映，自己在前往4S店购买车辆时，常常被强制购买其他附带物品，如保险、车辆部件等等。而这种强制购买的方式，让不少人对4S店的抵触心理更加强烈。

　　不过，无论如何4S店在接下来的一段时间还将持续存在。一方面是，4S店能够给消费者提供更多的车辆试乘体验。另一方面，4S店提供的售后维修服务至少在目前，比其他汽车维修更加保险。因此，4S店在未来大概率还将持续存在。但是在整体运营管理上，会出现一定的变化。

写在最后

　　世间万事万物，都在持续不断地发展变化中。而4S店这一曾经火热的汽车销售模式，在如今的大环境下早已出现颓势。在未来的发展中，4S店还将继续存在，甚至与线上销售方式以及新的汽车销售方式呈现融合的趋势。但是不可否认的是，4S店被逐渐蚕食也是无法抵抗的现实。即便4S店采取多种措施进行补救，也没有办法将4S店失去的地位挽回。